3月以来，本土疫情波及30个省份，辐射区域广链条长。这波疫情让本来就不好完成的销售业绩雪上加霜，也让本来现金流紧张的企业更加紧张。很多销售，一边想索性“躺平”了，等疫情过后再说；一边受生活所迫，不得不在艰难中步履不停，被迫“卷”。

但是，人最可怕的就是不知道应该“等待”还是“放弃”，在迷茫和混沌中消耗着有限的精力，越来越焦虑，陷入恶性循环。所以，经历了这3年，作为销售，应该更加确认一件事情：

摆脱“习得性无助”，发现成交的密码

心理学界有一个著名的实验：

研究人员把一条健康的小狗放入铁笼中关起来，然后不断的微电击。观察小狗的表现，发现它每次在遭受电击后，都会表现出极大的痛苦，并尝试挣脱铁笼，最终均失败了。在反复尝试几十次以后，发生了一个惊人的现象，每次研究人员刚打开电源，小狗马上就会卧倒在地，表情狰狞而难受，伴随着呻吟声，如同已经遭受了电击一般，这个时候研究人员再把笼子的门打开，狗狗也会岿然不动，不敢逃走。

这个实验很好地解释了一种心理学效应——习得性无助。当人们反复尝试某一件事情均无法取得成功的时候，人们就会形成一种定向思维“我的努力是没有用的，即使我累死都不能改变结果”。于是人们会选择什么也不做，接受目前的困境。就是现在流行的说法“躺平”。

你有过这样的感受吗？或者说你正处于这样的感受中，如果有，那么你就是陷入了“习得性无助”。处于“习得性无助”的人就像是“温水煮青蛙”里面的青蛙，一直在锅内的温水游动，水温一点点上升，自己一点点适应，最后被煮熟，都忘记了自己是有能力有机会可以跳出锅的。

人一旦陷入这种状态，就失去了想要改变的动力，想要“破罐子破摔”，最后就是那只等死的青蛙。其实陷入“习得性无助”的人是因为受到压力时无法解决，而产生了消极的心态。归根结底是对压力的管理不当。

如何管理好压力？需要正确分析压力产生的原因

这个世界，有两种力量。一种是你自己的力量；一种是外界的各种力量，你可以把它们称之为异己的力量。自己的力量是可以完全被你掌控的，而异己的力量则不被你掌控。因此一件事，分为两个部分，一个是过程，一个是结果。

过程如何，完全取决于你自己的力量。而结果如何，一部分取决于你自己的力量，一部分取决于外界的各种因素，也就是外界的异己的力量。

比如说，签单。

把过程控制好，完成每天的电话量，把客户服务做到位，把产品知识掌握得更专业，了解清楚客户需求的变化，这是自己可以完全掌控的部分，取决于自己的力量。但是结果，不仅取决于你的自我的力量，还取决于很多外界的因素，外界很多你没办法掌控的力量导致的，比如突然的封控无法出门，约好的客户拜访暂停了等等。

在分析原因的时候，要客观地看待目前的具体情况，把自己能做的过程做到位。之所以会无助，就是总盯着结果，忽略了过程，其实这还是对自己力量的不自信。如果把评价成就感的体系建立在结果上，那么这就非常不可控了，只会让你越来越挫败，越来越无助。

过程的意义，没必要通过结果来赋予

结果如何，丝毫不影响你过程的选择。当你学会重视过程，其实就是重视你自我的力量，你自我力量带来的成就感，是没办法磨灭的，而这也是你走出习得性无助的最恰当的方法。

当然，很多人说，做销售，不就是要结果导向吗？不签单，没有业绩，没有给公司创造价值，自己不走，也会被公司淘汰。如果所有的销售都不签单，公司也活不下去。这就要去思考，销售给公司创造的价值到底是什么？公司靠什么才能活下去？

毋庸置疑，客户买单公司才能活下去。那就需要回答，客户为什么会付钱给你？那是因为你的产品或者服务满足了客户的需求，给客户创造了价值。对吗？所以，目前这个阶段，你的客户是谁？他们在哪里？你的客户都怎么样了？客户在这个与你一样的阶段，最需要什么？他们的需求有没有发生变化？你的产品能否在这个阶段给客户创造价值？能创造什么价值？

只有以客户为中心，一切从客户的利益和角度出发，给客户创造价值，成交的动力就会来自于客户而不是销售。这三年，我们经历了太多的不确定性，谁能拥抱变化，快速响应客户的需求，谁就能杀出一片天。