从资源时代到运营（效率）时代

经济活动竞争的实质，其实只在竞争两个事情：一个是资源，一个是效率，准确的说是资源的利用效率。

中国经济经历了跌宕起伏的年代，现代中国进入市场经济后的众多变迁。从80年代的经济起步，到90年代中国制造业的突飞猛进，再到进入新千年后互联网经济的崛起与兴盛……，我们称之为中国经济的资源时代，各种力量在其中上演战国时代般的角逐与比拼。你方唱罢我登场，期间无不充斥着对各类资源的占有与比拼。从某种意义上讲，那是只属于部分人的幸运！

进入新千年后的第二个十年，尤其是随着近年来全球经济的衰退和普遍增长乏力，形势开始变得大为不同。一枝独秀的中国经济奇迹也开始进入转型升级的新征程，一大批靠资源与运气成功的企业，终于在短短几年间凭着实力赔光了先前靠运气赚的钱！

运营（效率）的时代已来，比拼实力的时代终于到来，这个时代下，市场营销会有更多机会！

近年来，在一线接触各行各业的企业，帮助他们用工业化的方式实施企业营销（业务）系统升级的过程中，强烈感受到众多企业在当前市场环境下面临的挑战，深感企业尤其是成长型企业的营销模式亟需实现升级，才能有效突破当前的困境。

当下，如果按照原有的办法，老的做法企业经营会越来越难。如果能快速调整思路与方式方法，则会越做越好，越做越简单。其中，系统性的营销工业化升级是关键！那成长型企业的营销目前面临哪些困境呢？

成长型企业的三大营销困境

1

● 市场困境：随着我国经济经历30多年的高速增长，市场已从产品时代的　产品和技术导向客户导向悄然转向，供大于求的现象在各个产业和行业明显出现。在我们接触的企业案例中，大量企业产品或技术思维在很多企业中根深蒂固。以为只要产品好，企业的发展就没有问题。然而，企业间的产品经过大浪淘沙之后，讲实话，大家其实都差不多！

在这样的背景下，企业生存和发展的压力空前巨大。一方面，原有的市场开发方式与客户维护难度加大，市场空间依然巨大，企业增长却乏力，企业增速放缓或不及预期，企业多年徘徊在某个水平，难以突破而进退不由；另一方面，企业看不到新的市场机会，或有机会也抓不住，部分企业遭遇成长瓶颈，取得了一定的市场地位，但同质化竞争激烈，企业间的竞争“无差别化”，做法越来越趋同，价格战似乎成为了同行间竞争的不二选择。

很多企业难以适应这种竞争，被迫进入，或纷纷倒下。

2

● 管理困境：随着市场环境的变化，企业的营销战略落地效果变差，从公司高层战略到一线执行，走形严重。营销管理举措很多，组织架构也一改再改，但是管理办法常常换汤不换药，市场一线的声音无法得到有效回应和处置。

大部分企业的营销开始被迫从先前“跑马圈地”向“精耕细作”转型，从资源时代到运营时代，原本成功的营销“高手们”突然发现原有经验在新的市场环境下陡然失效。市场管理的效果不佳，企业内部的对抗也因此增多。

3

● 团队困境：人员方面，随着市场红利的逐渐消失，企业中高层管理团队也同样遭遇瓶颈。

首先表现在经验主义倾向，企业日常运作主要靠惯性管理，团队分化严重：管理层相对固化，甚至相当一部分人在相关管理岗位上10数年来没有什么变化。新人则进不来，待不久，也长不大。企业梯队断层，核心层缺乏有效的中基层支撑，中基层团队看不到希望，变动频繁。

其次是对市场目标的无法有效突破。公司期待持续、高速的业绩增长，高层团队则对实现高目标普遍缺乏信心，核心高管表现出明显的瓶颈，无法适应企业新阶段的需求，但通常也没有更好的选择。空降的“高级人才”一波波倒下，企业从此进入“无人可用”的怪圈。

此外，相当一部分企业和客户资源往往集中在少数“能人”身上，业绩通常由一部分销售“能人”贡献，企业客户资源出现某种程度的相对集中，并且有加速和进一步集中的趋势。某些企业甚至出现几个人掌握公司60-70%的客户资源和业绩的情况。在此情形下，企业存在明显的经营风险，因 “能人”无法复制而机制不敢轻易调整，同时营销“能人”又觉得自己被僵化的机制“束缚”，无法有效施展。这种现象不在少数，尤其是当销售人员的个人年收入突破50万以后，这种情况会变得更为突出，自立门户的也不在少数。

为什么营销工业化能够帮助企业突出重围

营销工业化系统主要有三大目标，旨在帮助成长型企业完善和升级现有营销系统和模式，挖掘企业客户资源利用效率，批量复制优秀的销售人才，激发企业整体的营销活力，实现营销系统的流程化、标准化，助力企业实现持续倍增业绩的核心目标。

鉴于我们接触到的大部分成长企业现阶段尚无能力通过一定的市场资源投入完成品牌或渠道建设，更多的还处于以人员销售为主的发展阶段。

营销工业化方法不仅有对众多销售冠军做法的梳理与总结，更是在数十家企业实施和实践营销工业化项目，成功帮助企业实现业务倍增和批量人才复制的基础上的方法论和工具的系统总结。人才，尤其是销售人才的批量成长成为当务之急！

从跑马圈地到精耕细作，企业的营销思考与方法论亟待进行系统升级。基于此，我们觉得应该推出此营销工业化系统实战方法论，帮助更多的企业走出困境，帮助更多有志于在销售领域想要有所作为，快速复制和超越销售高手，实现个人职业梦想！

营销工业化，让销售高手实现批量复制，让天下没有难做的营销！让企业营销系统升级，实现持续性的业绩倍增！

——神州英才营销工业化项目咨询首席专家朱金桥