推荐：执行力
见证 - 学员分享
▲鑫利瑞达-王会
如何让产品好卖？公司做的是B2B平台，自己目前的工作模式就是客户来了就接待，根据客户的需求给客户提供方案、报价。有些客户的预算比较低，甚至低于公司的成本价，这时自己就遇到了瓶颈，价格谈不拢，订单没有办法推进，面对这些问题自己束手无策。但是通过在神州英才的学习，让我懂得了如何让客户从“要我买”变成“我要买”；如何让客户从太贵了到太值了；如何让客户从消费变为投资。
之前在工作上，自己从来不做战略，只是认真乐观地执行，对客户没有分析和分类，永远都在开发客户，却忽略了对老客户的维护。通过学习，自己明白了不应该只是开发新客户，也要维护老客户。
如何让头回客变成回头客？如何让回头客变成带头客？对客户进行分类，确定目标客户很重要。有需要、有购买力的客户应为首要维护的客户、为一等客户；其次是有需要、购买力稍微弱一点的客户为二等客户；有购买力、没有需要的为三等客户；没有需要没有购买力的果断放弃，为四等客户。然后定期对自己的工作进行考核。
神州英才的课程不仅很专业，也很有趣。回到公司后，自己会把在神州英才学到的理论与实践相结合，让自己更加专业，工作也更加高效。
▲中科大洋-王海亮
“营销工业化”，软件企业怎么搞？
课程中介绍的用工业化的思维做市场营销这个观念，个人认为很新颖，工业化是什么？是标准化、流程化、体系化，通过强化工具流程的作用，实现快速的复制。将这个概念用在营销上，可以使营销中的动作标准达到预期的效果，降低人为的发挥，摆脱对能人的依赖。
在自己所处的IT软件行业，对员工的专业化素质要求非常高，要懂行业应用、懂软件系统、还要了解客户痛点需求，这样的人才市场上非常稀缺，所以公司也非常依赖这样的人才。这样的人离开公司，对业务影响非常大，而且不容易快速的补充。
那么要如何把工业化的思维应用在行业营销工作中呢？个人认为首先是要拆解不同的岗位面对客户所做的不同动作，比如需求挖掘、方案制作、客户交流、客户演示等等。每个不同的工作找到最佳实践，形成SOP并贯彻执行。这样能人的经验就变成企业的能力，再通过对其他员工的培训，就能提升整体的能力。当招聘新员工时，也不用再对招聘人员提出苛刻的要求，省时省钱，通过标准化的流程培训，可以使新人快速地适应岗位，达到岗位要求。
近期公司加强了对产品营销的投入，设置了专门的产品营销团队，补充人手，加强产品在市场端的推广，这次课程对公司如何定位这个岗位，如何开展产品营销工作都提供了理论指导和实际工具。课程结束后，自己将从客户细分，开始一步一步应用5F的方法指导后续工作。
▲百川家具-王赫然
通过在神州英才的学习，真切的感受到了公司和员工状态的变化，自己也有很多的收获。
第一，营销工业化对企业发展具有重大意义。第一期课程结束后，神州英才的两位老师来到了工厂帮助我们把理论进行落地。在老师和课程的指导下，梳理了订单谈判的流程、跟单工作流程、财务报销日以及报销文件流程整理。也总结了以往的经验，减少反复沟通的成本，新旧员工都有了参考执行标准。
第二，企业倍增公式中有一项是关于员工的工作效率和生产率的。自从执行力课程后，公司每天都会开晨会，上班第一时间调整状态，制定当天工作计划，并且按照4R标准要求自己，设置完成与完不成的奖励和惩罚以及监督人，以提升工作效率和对工作的专注力。虽然国外的疫情不乐观，虽然公司业绩压力很大，但是1-2月份大家精神饱满，业绩超额完成。这和大家的心态转变有很大关系。
第三，销售和营销的区别。最后一点是和个人工作密切相关的，本人是一名普通的销售，和客户沟通比较多。其中有一个客户和公司的合作一直很稳定，向来都是固定订单返单，自己很满足于这样的情况。2020年10月后客户返单量减少，自己也开始有所警惕，直到今年2月份，有次无意间看到客户发来的文件，才知道客户在其他供应商那购买我们厂一直在做的产品，也是那时才意识到虽然公司一直有新品，但是并没有及时推送客户，并没有真正了解客户需求，给客户提供他需要的价值。3月份主动了解客户需求后，为客户推送了相应的产品，客户最终返单了新产品并得以成交。这让自己真真切切的意识到了自己的不足，也了解到了营销和销售的区别。
希望通过在神州英才的学习，能在以后的工作中不断进步，提升营销能力。
▲融科联创-施晶昭
销售是世界上从事人数最多的职业，现如今充满同质化竞争的年代对销售提出了更高更严格的要求，作为一名ToB业务销售，如何让自己变得更好？
1、不断学习武装自己。神州英才的课程把道、法、术、器做了非常明确的阐述，只有不断的学习才能让自己保持思想的活跃和方式方法的准确，所谓大道至简，但细节决定成败，唯有通过学习武装自己并结合自身特点吸收转化。
2、调整心态保持自信。销售是一个充满挑战和困难的过程，一边要面对客户攻关的难题，一边还要面对竞争对手的挑战。碰钉子、受挫、甚至丢项目都是很正常的，所以销售需要具备强大的心理承受能力和心态调整能力，当遇到困境时需要迅速调整好心态，做出正确判断及行动。而自信则是成功的必备催化剂，销售自信的背后是销售专业素质的体现，也是销售对内部团队和产品的信任。
3、确认目标量化工作。目标客户就像灯塔一样明确的矗立在那里，而没有灯塔的航行就是漫无目的的漂泊。所以销售一定要明确目标客户，细分行业领域客户，挖掘重复性痛点需求进行行业复制。量化工作就是对KPI的细粒度拆解反推，达成任务需要怎样的工作量才能支撑。
4、问述合理似巧实设。大部分销售的问题是不会聆听客户，往往是自己一顿醍醐灌顶，客户一脸与我无关。“四问四述”让自己明白了销售不光要在项目上思考布局，沟通也同样需要布局，通过提问把控交流的主导地位，获取需要的信息。
5、临门一脚促成合作。对于销售人员来说，没有什么比成交更值得追求，所学的一切知识都是为了落实到实际工作中去，提升成交几率和效率，而能否拿下订单也是最好的检验方式。
日后，自己会认真反思并把所学知识梳理反馈，再由团队协作完善形成适合融科的SOP，真正做到学以致用，发现更好的自己！
▲金英杰-宋文文
在攻心四问的实战演练环节中，通过其他企业的自我阐述，自己也将在课程中学到的知识点融合到了实际发生的"术"中。作为企业的一个B段客户管理人员，自己从3个月实习期的维护岗位转为了销售岗位，从售后走到了前端，从服务端所有大客户的反馈分数第一，到个人业绩指标完成率翻倍，这一路走来都比较顺利。
身边的人总是给予自己足够的鼓励和认可，像温室的花朵，更像是井底之蛙，让自己忘记了抬头看路，低头看自己。这次在神州英才的课程上群英汇聚，这才发现了自己的渺小和不足，当头一棒敲醒了自己。但正如姜桐老师所说，发现问题，就意味着又重新掌握了机遇。就目前自己处于的位置，将做出如下改变:
1.利用sop模式，做出客户细分。将现有客户建模，将前辈们的经验变成标准化的工具包，用实际行动带动同伴们去执行，用让天下没有难做的营销的7-ELEVEN倍增业绩要诀去替代能人文化，释放更多的能量去提升团队战斗力，协同合作，而不是单兵主义。
2.将无限次接触客户，就没有竞争对手的理念深耕。用大人心态、男人心态、强者心态、商人心态四种心态赋能团队。拥有良好的心态，从而带动客户，将产品拥有的空间去节省客户未来的时间，帮助他，服务他，而非搞定他，实现合作共赢。
3.对四人心态、攻心四问、攻心四述进行思考研究，形成自己的利刃。把之前凭感觉、凭运气的蛮干转化成拥有底气，随时把攻心四问融入到销售的血液当中。因为实战不会去给你机会去梳理话术，营销是建在科学上的艺术，神州英才给了自己科学化的理念，在实践中会将他落地成属于自己的艺术。用训练代替对状态的依赖。
4.运用降龙十八掌让"拒绝"变成"成交"的开始，让"术"变成团队的"母语"。更多考虑到客户的心态，把这种理论投入到实践当中。经过这次的学习，自己会把姜桐老师传授的“道”，带到今后的职业生涯转化为自己的“术”，变成自己的"母语"。
▲虎跃集团-任春林
通过在课程中的学习，我一直在重新审视自己，寻找自身问题。
1.人才是企业最核心的资源，公司构架也是由员工组织运营组成的。公司一直努力打造狼性文化，培养提升每个人的能力，从而给客户创造价值。来到神州英才后却发现，团队做了这么久，也不过是战斗力强的游击队，而非正规军。
2.结合现状系统性学习，再去训练，再去研究，再去实训，最终实现工业复制。而不是靠感觉，靠经验去实战。公司从兄弟打天下的创业期，到现在几家分公司运营，现状即是业绩成长倍增期，也是管理运营粗犷的瓶颈期。深刻感受到企业战略、文化、体系、制度、工具的重要性。
3. SOP必须细化材料，执行落地的解决方案。结合各公司运营工作方向繁琐的痛点，更加细化各项业务机制及考核落地。如果问参加这次课程的收获如何，自己想说越痛苦的越被长久记忆，收获大，是因为在痛苦中寻找自我突破的方向。持续发展的方法是什么？公司的经营哲学及经营落地工具是什么？这些疑问在姜桐老师的课程中都找到了答案。
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