姜博士在《5F赋能营销工业化系统》课程中说：“企业和企业间的差距越来越大，最重要的是人的差距，尤其是同行最能反映出这句话的道理。”自己深有同感。回想这几年，我们的同行在起点差不多的情况下，有的公司发展很快，企业规模不断发展壮大；也有企业经营困难甚至倒闭。最重要的原因就是人的原因，老板没有抓住管理，没有从营销、执行力、领导力方面提升自己及公司核心人员的能力。

课程中，“攻心四问”是给我感触比较深的一个知识点，其核心目的是挖掘客户需求，使隐性需求转变为显性需求。攻心四问包括背景问题、难点问题、暗示问题和成交问题。用背景问题对客户现状进行探寻，为开发需求打下基础；用难点问题诊断客户面临的问题，开发客户的隐性需求并让客户自己说出来；用暗示问题扩大客户的痛苦，放大到不解决不行的地步，从来推动客户付诸行动，下定决心解决问题；用成交性问题帮助客户分析问题解决能够给客户带来的好处、价值和意义。

把客户的隐性需求转化为显性需求，并将客户需求产品进行关联。应对不同客户、不同行业、不同产品，所使用的话术也不一样，自己回到公司后要组织销售人员进行头脑风暴，罗列整理出适合的话术和方法，不断的使用和改进。把这套方法变成营销的工具，让我们的销售人员成长为出色的营销人员。

我按照姜博士的思路重新梳理了一遍，把工作中遇到的所有问题都套进营销工业化系统，如何把头回客变成回头客，又如何将回头客变成带头客。通过通俗易懂的“四人心态”，让我明白任何情况下都要以客户为中心，要有耐心、有爱心，站在客户的角度考虑问题，然后解决问题。俗话说心态决定命运，先解决心情后解决事情。日常也经常有其他行业的销售人员销售商品时，自己也会有同感，如果他们说的话，说到我的触点，我就会跟他们多聊几句；如果说的话让我不舒服，那么往下进行说话的机会都没有了，何谈说事情呢？

作为传统的服务行业，面对的客户群体要么是政府，要么是企业，他们都有自己的预算。在合同洽商时，和个人的消费观念一样，往往希望花最少的钱，得到最好的服务，我们面对客户，往往束手无策，找不到他们的触点，没有把他们的隐性要求变成显性要求！通过攻心四问的工具，让我明白了，通过提问可以让客户感觉到我不是在销售我的产品，而是来提供帮助的，从而使营销变得更容易！

这些思维自己此前只是有零星的有感觉，但没有形成系统性的指导思想。这次神州英才的课程，实实在在的让很多思维、流程实现了系统性落地，我们受益匪浅。