感谢姜博士的内容分享，这节营销课程给了我学习、提升和展示的机会，丰富的案例和模拟演练实现了理论与实际的结合，自己深入了解了营销的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样面对客户等方面，主要有以下几点感悟：

 一、思考客户需求

“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”，这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战。所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵，可不同种类的鱼对于鱼饵的喜好不同，所以就需要站在鱼的立场上思考它们喜欢吃什么。同理，作为一名销售人员，要想“钓”到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样才能更好地提升业绩。

二、凡事先解决心情，再处理事情

回想营销场景，自己的确有遇到被比较强势客户的“直接怼回”的情况，应对态度难免会变得“屈从”或”生硬“。但学习了姜博士的课，自己找到了根本的解决方法和背后的规律，就是应用“认同、赞美、转移、反问”的太极道术，合理使用该套方法，让问题”软着陆“而且”柳暗花明“，这样既挽回了客户的信任促进成交，也挽回了自己的自信和尊严。我茅塞顿开，如获至宝。我将会反复应用，持续迭代，吸收成为自己营销的核心竞争力，创造自己的营销综合打法，同时把遇到的疑虑点、抗拒点及对应的话术材料，积累成营销知识库，为公司做出贡献。

三、用工具保证接触的效率

沐华科技是国家基本公卫细分领域，随着行业发展，市面上出现了更多山寨和底价公司，这时候行业竞争拼的就是企业文化、营销体系和标准化打法。之前营销团队内部，只是常规的业务培训与陪同示范；但面对日益激烈的竞争，随时都要迭代营销知识库，而且要书面化、可复制，这样才能让每一个新老员工，都能胸有成竹的面对客户。自己回到公司需要落地的内容：

1、标准化顶尖销售的做法，沉淀成功标准材料，输出思维导图，做成标准化流程或方案；

2、结合姜博士所讲的“销售漏斗”，把标准化的成果，赋能销售人员，对每个阶段的客户，进行综合评估分析；

3、攻心四问。姜博士说“营销的最高境界就是让客户给出答案“，或者我们问出答案。之前工作中，很多营销都感觉自己的表现差点火候，总结起来，就是没用好”问“的方法，或者问的问题没有逻辑性、没有价值感。姜博士讲从”背景性、难点性、暗示性、成交性“四个维度去提问，按照这个方法论，在见客户前，梳理出来我们与客户打交道的问题，可预见的效能非常大。设计好的提问，养成好的提问的思维习惯。

感谢姜博士的授课。这次的培训，点化了个人困惑，真的是不仅系统，关键落地。