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见证 - 学员分享
销售行业最大的难题就是遭到客户拒绝，破除这个难题，营销的价值体现就出来了，同时这也是销售行业的魅力所在。每解决客户的一个抗拒，我们就在成功销售过程当中跨上了一个阶梯。在任何的行业中，只要找出客户最容易产生的抗拒点，并提出相应的解决方法，便可在销售过程中取得事半功倍的效果。姜博士在《5F赋能营销工业化系统》的授课中，让我明白了在客户做出购买行为之前会有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰地说出来，但是潜意识的问题只有被销售人员回答和解决了，客户的隐性需求才会被激发成显性需求，从而转化成购买行为。
一、 我为什么要听你讲 这是我在实际销售过程中遇到的最多问题，客户的时间很宝贵，很多时候连听你讲的机会都不会给你，这就要求我们必须要具备很强的语言组织能力，在1分钟的时间内抓住客户的心，让他愿意听我们讲。 二、 这是什么 听了介绍后客户可能会很懵，也不知道我们在说什么，可能会问这是什么，这个时候就需要我们把单品单卖的讲解流程讲清楚，需要有一套完整SOP体系和制定。 三、 那又怎么样 当客户提出这样的问题时，就需要我们进一步用到姜博士讲的“攻心四述”法，给客户清晰阐述产品的特征、优势、能够带给他的利益以及现有的见证，让客户明白我们的产品与其他的差异化特点，从而打动客户，进行购买。 四、 对我有什么好处 只有让客户把购买即消费的观念转变为购买即投资的时候，对他产生好处和利益时，他才会觉得是买对了，太值了，并进行持续不断的购买和复购，才能从头回客变成回头客，进而成为带头客。
第一，和他们接触的过程中，我直接指出了对方的不足，说对方的经验不如我们，我们是怎么怎么做的，你们应该怎么怎么做，这完全是一个强者的姿态，换位思考的话，我能接受吗？答案是肯定不能。我应该借鉴化解异议的四种策略并且有一些套路去解决对方的抗拒； 第二，我的侧重点应该是宣讲我的经验能够为对方带来什么，最起码可以减少因多走弯路带来的无形损失，虽然说本意是好的，但是为了急于成交，所以表达方式上出现了明显的扭曲。被拒绝不可怕，找到原因和解决的方式才是重要的，营销需要情商，营销需要术，所有的一切都是为了成交。 感谢神州英才和姜博士的解惑，让我明白了天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，金钱是价值的交换，价值决定价格。 |
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30
- May
- 2022
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